目先の数字に捉われて、全体が見えなくなる病
毎日更新94日目となります。デジタルマーケティングのコンサルをやりながらマジシャンもやっている工藤悠也です。
今日は戦略と数値目標の関係性についてです。
「戦略」＝「数値目標」＋「●●」
だから、●●を忘れないでね。というお話しです。
戦略（目的）達成のための、数値目標とは
しばしば数値では測れない抽象的な戦略の達成度合いを図る指標として、数値目標が存在しています。
例えば、ECサイト（オンラインショッピングサイト）の場合、
「売上」＝「PV数」×「CVR」×「平均購入単価」
です。
※PV数＝ページビュー数＝ページが見られた数
※CVR＝コンバージョンレート＝購入率
ECサイトで売上を上げたければ、この「PV数」「CVR」「平均購入単価」のいずれかの数値を向上させれば良い。ということになり、サイト改善に向けた分析の立脚点にもなります。
しかし、現実的には、単純に数値だけを追い求めれば売上が向上するというわけではなく、顧客の購買心理を推察しながら改善をしていかなければなりません。
例えば、若者向けのお洒落な服系のサイトの売上を上げるために、PV数をあげよう。となったとき、若者の流入数を上げるような広告を打ったりすれば、売り上げにも効果がありそうですが、満員電車に揉まれているようなおっさんサラリーマンに向けて広告を打って流入数を上げて、PV数を上げたとしても、売上にはあまり効果は見込めないと思います。
でも、「PV数」という数値だけをみると向上しているので、「PV数の向上」だけを任務にしている人からすると目標達成です。
戦略（目的）を達成するために、作った数値目標でも、ただ盲目に追い求めれば良い。というわけでは無いようです。
問題は何か？
抽象的な戦略を具体的な数値目標に落とし込んでも、いつの間にか数値だけが着目されるような事態に陥ることは往々にしてあります。
問題は、戦略を数値目標にしたときに、何かが欠落してしまっている可能性が高い。ということかなと。
欠落している何かとは、その数値はどう上げるのが良いのか？どのようにその数値を上げれば、戦略達成に貢献できるのか？我々は誰を、どのように幸せにしてあげたいのか？なんのためにビジネスをしているのか？という組織の価値観やビジネスの意義に相当するものだと考えています。
私たちは、「若者に自己表現としての服というツールに制約を感じて欲しくないんだ。」という価値観／ビジネスの意義を持っていれば、PV数を上げるとしても、おじさん向けに広告を打つことはないでしょう。
「戦略」＝「数値目標」＋「価値観／意義」
数値目標の設定次第では、数値だけを追っていけば目的である戦略が達成できるかもしれませんが、これだけ「目先の数値に囚われるな」というアドバイスが巷に溢れているということは、そうではないケースの方が多いと考えるべきで、自分が持っている数値目標もそれだけを追っていたらダメかも。と振り返った方が、良いかと思います。
そもそも自分／我々は何のためにビジネスをしているのか？
この問いの答えを持ちながら仕事をしていくことが、目先の数値だけに踊らされない自分を作ってくれるのだと思います。
今日はこれにて。
では、また明日！
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